L’ancoraggio: un bias (s)comodo e costante

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L’ancoraggio: un bias (s)comodo e costante

Michele Laurelli

Pubblicato il 24 Feb 2020

Tra i numerosi bias cognitivi che caratterizzano – e determinano – le scelte che compongono la nostra vita, uno è particolarmente costante e diffuso.

Si tratta del bias di ancoraggio, un meccanismo psicologico che, quando ben individuato e scovato, getta una luce importante su tante decisioni che facciamo ogni giorno: dal semplice acquisto di un prodotto alle più complicate ricerche di informazioni su un determinato argomento.

  • Le prime informazioni: un dito dietro il quale nascondersi

Ovviamente conoscere bene i bias cognitivi è utile non soltanto per stessi, ma anche per prevedere in anticipo i comportamenti delle persone che abbiamo attorno: sia che si tratti di relazioni umane quotidiane o di clienti da… “ancorare”.

Il bias di ancoraggio consiste nella tendenza ad affidarsi alla prima informazione che riceviamo su un determinato argomento.

Tutti noi, prima di valutare qualsiasi cosa, ci ancoriamo a un punto di partenza, rappresentato dalle prime informazioni che abbiamo incontrato attorno a un fatto specifico.

Un esempio molto usato nel mondo del marketing è ben visibile in una qualsiasi contrattazione: se per un venditore propone un prezzo, l’acquirente farà la sua controproposta aggirandosi sempre attorno alla prima cifra che gli è stata proposta.

Se il venditore di un’auto fissa un prezzo di 10000 €, molto molto difficilmente l’acquirente farà una controproposta lontana da quella cifra: perché ha ancorato la sua idea di prezzo attorno a quella prima informazione.

È per questo che nel marketing è molto importante fare in modo di essere i primi a fare un’offerta!

  • Quindi le nostre scelte sono davvero autonome?

Questo bias comporta esiti quotidiani, anche durante una semplice ricerca su Google: i primi risultati che troviamo su un certo argomento saranno il nostro ancoraggio, e sarà molto difficile distoglierci dalla zona di comfort mentale che quelle prime informazioni ci hanno garantito.

La grande attenzione attorno ai meccanismi SEO non è casuale: accaparrarsi le prime posizioni di un motore di ricerca significa poter rappresentare l’ancoraggio per migliaia di persone su un determinato tema o prodotto.

Insomma: il nostro cervello, in qualche modo, distorce la realtà… e lo fa in modo istintivo!

La maggior parte delle scorciatoie mentali che mettiamo in atto automaticamente ci aiutano a migliorare la nostra vita di ogni giorno, ma alcune di esse sono da problematizzare: per poterle regolamentare è necessario conoscerle, informandosi… provando a evitare i bias di ancoraggio!

Sono felice di vederti qui!

Sono Michele Laurelli, fondatore di Algoretico. Quello che hai letto è solo una piccola parte di ciò che facciamo. Curioso di scoprire di più?

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